邁入后疫情時(shí)代,家居家裝行業(yè)經(jīng)營(yíng)方式將發(fā)生四大變化
疫情爆發(fā)后,許多人開(kāi)始認(rèn)為,后疫情時(shí)代的家居和家裝應(yīng)該是“在線(xiàn)”的。據(jù)統(tǒng)帥裝飾小編不完全統(tǒng)計(jì),蘇寧、土巴兔、齊家網(wǎng)、一兜糖均與家居家裝企業(yè)達(dá)成合作,聯(lián)手提供直播服務(wù);以歐派、索菲亞為代表的定制家居龍頭企業(yè),同樣在疫情期間將直播作為重要獲客渠道。但事實(shí)上,這一波沖擊不僅影響年初的這段非常時(shí)期,而且也將改變我們以后做生意的方式。
變化一是居家時(shí)間較長(zhǎng),宅經(jīng)濟(jì)催生家居購(gòu)買(mǎi)的線(xiàn)上化。以前也有電商,也會(huì)在線(xiàn)上買(mǎi),但今年開(kāi)始,線(xiàn)上的占比會(huì)更明顯地上升,對(duì)線(xiàn)下的帶動(dòng)會(huì)更加強(qiáng)勁。
以前對(duì)大多數(shù)家居企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,線(xiàn)上只是輔助,主導(dǎo)力量始終是線(xiàn)下,而這次典型的變化是,由于二三月集中精力做線(xiàn)上,很多廠(chǎng)家都建立起了成熟的線(xiàn)上獲客模式,部分經(jīng)銷(xiāo)商也用得很熟。
我們將看到,在未來(lái)的時(shí)間里,線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同作戰(zhàn),將成為家居零售類(lèi)企業(yè)異軍突起、提升增長(zhǎng)速度的撒手锏。
但要注意的是,這并不是銷(xiāo)售渠道的簡(jiǎn)單線(xiàn)上化,而是要想辦法搭建更優(yōu)的線(xiàn)上體驗(yàn)平臺(tái),比如瀏覽速度更快、視覺(jué)體驗(yàn)更佳的云展廳;講解生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)的直播/短視頻等,要想辦法增強(qiáng)線(xiàn)上場(chǎng)景的粘性。
這種經(jīng)歷,是不是似曾相識(shí)。此前數(shù)年里,我們一直在想辦法提升門(mén)店體驗(yàn),從六感入手打造門(mén)店,現(xiàn)在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),也走到了新一輪提升的拐點(diǎn)。
變化二是家居物流、送裝類(lèi)類(lèi)企業(yè)迎來(lái)機(jī)會(huì),同時(shí)也提出了更高的要求,比如快速的送貨效率、送裝一體的服務(wù)能力等,只有這部分做好了,在線(xiàn)下單與送裝交付一氣呵成,才能打破更多客戶(hù)的線(xiàn)上交易障礙。
我們明顯注意到,疫情期間,物流配送成為關(guān)鍵的最后一環(huán)。線(xiàn)下消費(fèi)受限制,線(xiàn)上消費(fèi)需求激增,如何快速安全地送貨,還能安裝,很多企業(yè)都面臨挑戰(zhàn)。同時(shí),誰(shuí)能將物流做好了,誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)力就更強(qiáng)。
據(jù)大材研究觀(guān)察,在家居行業(yè),目前也產(chǎn)生了一些比較有影響力的物流與送裝一體公司,比如京東物流、蘇寧物流、日日順、德邦等。還有像居家通、蟻安居、易友通等重點(diǎn)聚焦家居建材行業(yè)的服務(wù)商。
客觀(guān)來(lái)講,大件綜合物流商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸體現(xiàn),比如最近一個(gè)報(bào)道是,顧家增強(qiáng)了跟蘇寧物流的合作, 合作范圍從原先江蘇、寧夏等區(qū)域,擴(kuò)大到北京、江蘇、浙江、山東、湖北、安徽、湖南、福建、山西等17省市,由蘇寧提供攬配裝一體化到家服務(wù),產(chǎn)品涉及沙發(fā)、餐椅、軟床、茶幾、裝修材料、裝飾品、售后配件。
增強(qiáng)送裝環(huán)節(jié)的服務(wù)能力,這將是家居企業(yè)角逐線(xiàn)上的又一大抓手。
變化三是在獲客方式上,每個(gè)人都正在成為傳播者、分享者,所依賴(lài)的是微信、抖音、小紅書(shū)、微博等社交平臺(tái)的普及。
據(jù)大材研究觀(guān)察,在第一季度里,大部分企業(yè)的直播活動(dòng)里,都增加了裂變功能,網(wǎng)友可以?huà)叽a生成裂變海報(bào),有的叫代言人海報(bào),然后把這些海報(bào)分享出去之后,網(wǎng)友可以從其他好友的閱讀、掃碼關(guān)注、成交等行為中獲得回報(bào)。
同時(shí),網(wǎng)紅、家居達(dá)人、短視頻大號(hào)、專(zhuān)業(yè)人士、主播等,作為帶貨群體,正在普遍崛起。
對(duì)老客戶(hù)的重視程度,前所未有的提升。這次大家都清楚了, 當(dāng)遇到市場(chǎng)環(huán)境劇變時(shí),手里擁有一批支持自己的老客戶(hù),是多么的重要。
變化四是終端團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)上,著力點(diǎn)也有變化,以前就是靠人脈、拼誰(shuí)的關(guān)系網(wǎng)更廣,拿大客戶(hù);拼誰(shuí)會(huì)說(shuō)話(huà),把客戶(hù)說(shuō)動(dòng);拼狠勁韌勁,用各種辦法跟進(jìn)客戶(hù),要有狼性。
后來(lái)有些銷(xiāo)售人員開(kāi)始轉(zhuǎn)型,注重線(xiàn)上銷(xiāo)售,比如做社群、錄短視頻、搞直播等,只是少部分人在做,大家覺(jué)得這事兒成功很難。
經(jīng)過(guò)一季度的鋪墊,所有想成單的銷(xiāo)售,都逼到了線(xiàn)上,其中孵化出更多的線(xiàn)上銷(xiāo)售能人,有些導(dǎo)購(gòu)正在建立起自己的流量池。
而且經(jīng)過(guò)線(xiàn)上這么一訓(xùn)練,其中做得比較好的銷(xiāo)售人員,能力變得更強(qiáng)了,無(wú)論是產(chǎn)品講解,還是空間的搭配等,會(huì)更有感染力,反過(guò)來(lái)提升線(xiàn)下銷(xiāo)售的成單概率。
簡(jiǎn)單來(lái)看,這些只是一些零售、推廣、獲客、服務(wù)等方式的零碎變化,感覺(jué)是戰(zhàn)術(shù)層面的調(diào)整。
但不要小瞧了這些調(diào)整,大量的微小變化積累起來(lái),就可能帶來(lái)新商業(yè)模式的催生,也可能沖擊原來(lái)的商業(yè)格局,倒逼家居產(chǎn)業(yè)鏈的新一輪變革。
當(dāng)然,無(wú)論怎么變化,本質(zhì)還是圍繞客戶(hù)做功課,一是定位目標(biāo)客戶(hù),想辦法精準(zhǔn)地滿(mǎn)足需求。二是獲取足夠多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),產(chǎn)品能爆賣(mài),業(yè)務(wù)能跑起來(lái)。